바이어에게 MBTI를 물어볼 수는 없잖아요? 해외영업 13년, 묻지 않고 상대의 선호를 읽는 법

"MBTI가 영업에 도움이 된다는 건 알겠는데요, 바이어한테 '혹시 MBTI가 뭐세요?' 하고 물어볼 수는 없잖아요. 그럼 어떻게 써먹어요?"

MBTI와 영업을 함께 이야기하면 꼭 나오는 질문입니다. 맞는 말입니다. 처음 만난 해외 바이어에게 성격 유형을 묻는 건 실례가 될 수도 있고, 물어본다고 정확한 답이 돌아오는 것도 아닙니다.

그래서 저는 묻지 않고 관찰합니다. 미팅 일정을 잡을 때, 메일을 주고받을 때, 협상 테이블에서 상대가 보여 주는 작은 신호들로 네 가지 지표를 하나씩 추측해 봅니다. 오늘은 제가 해외영업을 하며 써 온 방법을 지표별로 정리해 보겠습니다.

I와 E: 미팅 뒤에 식사까지 이어 갈까

I와 E는 제가 미팅 시간을 얼마나 잡을지, 그 뒤에 식사 같은 자리를 이어 갈지를 고민할 때 살피는 영역입니다.

• E 쪽 신호 미팅 중에 이야기가 자연스럽게 길어지고, 끝날 무렵 "저녁은 어떻게 하세요?"라고 먼저 묻는 경우가 많았습니다. 사람들과 함께 있으면서 에너지를 얻는 분들입니다.
• I 쪽 신호 미팅 시간을 정확히 지키고, 본론이 끝나면 정리하려는 분위기가 느껴집니다. 식사 제안에 잠시 망설이거나, 다음 날 일정을 이유로 정중히 사양하기도 합니다.

I 쪽으로 보이는 바이어에게는 미팅을 짧고 알차게 끝내고, 식사는 "괜찮으시면"이라는 선택지로만 남겨 둡니다. 억지로 긴 저녁 자리를 만들면 오히려 피곤한 기억으로 남을 수 있습니다. 저 역시 INTP라 그 마음을 잘 압니다.

 

S와 N: 그분이 쓰는 단어가 구체적인가, 추상적인가

S와 N은 상대가 쓰는 단어를 들어 보면 실마리가 잡힙니다.

• S 쪽 신호 "지난번 3월 선적분에서 상자 두 개가 찌그러져 왔어요"처럼 날짜, 수량, 사양이 구체적입니다. 샘플을 직접 만져 보고 싶어 하고, 지금 당장의 사실을 중요하게 봅니다.
• N 쪽 신호 "품질 쪽에 전반적으로 아쉬움이 있어요", "앞으로 이 시장이 어디로 갈지가 궁금해요"처럼 표현이 넓고 추상적입니다. 큰 그림, 가능성, 앞으로의 방향 이야기가 자주 나옵니다.

S로 보이는 바이어에게는 사양표, 사진, 숫자로 답하고, N으로 보이는 바이어에게는 이 제품이 그 회사의 앞으로에 어떤 의미가 있는지를 먼저 이야기합니다. 같은 제안서라도 첫 장을 무엇으로 시작할지가 달라집니다.

 

T와 F: 판단의 근거에 개인의 마음이 들어가는가

T와 F는 넷 중에 가장 읽기 어렵습니다. 회사를 대표해 나온 분들이라 F라도 논리적으로 판단할 수밖에 없기 때문입니다. 겉으로 드러나는 말은 대부분 숫자와 조건입니다.

그래서 저는 결론보다 판단을 내리는 근거를 봅니다. 그 근거에 개인의 감정이나 사람에 대한 고려가 섞여 있는지를 살핍니다.

• T 쪽 신호 "이 가격이면 경쟁사보다 몇 % 비싸서 안 됩니다"처럼 근거가 조건과 비교에서 끝납니다.
• F 쪽 신호 같은 거절이라도 "저희 현장 직원들이 새 제품에 적응하느라 힘들어할 것 같아서요", "오래 거래한 기존 업체와의 관계도 있어서요"처럼 사람과 관계에 대한 고려가 근거에 함께 들어갑니다.

F로 보이는 바이어에게도 논리와 숫자는 당연히 필요합니다. 다만 거기에 "현장 분들이 쓰기 편하도록 교육 자료를 함께 드리겠습니다"처럼 그분이 신경 쓰는 사람들에 대한 배려를 한 줄 더하면, 같은 조건이라도 받아들이는 무게가 달라지는 것을 여러 번 경험했습니다.

 

J와 P: 묻는 타임라인이 얼마나 촘촘한가

J와 P는 상대가 물어보는 일정의 촘촘함과 일을 관리하는 방식을 보고 추측합니다.

• J 쪽 신호 "샘플은 언제 발송되나요? 그럼 승인은 몇 주차, 양산은 몇 월 몇 일 시작이죠?"처럼 단계별 날짜를 촘촘하게 묻습니다. 회의가 끝나면 정리된 회의록이 먼저 오기도 합니다.
• P 쪽 신호 "일단 샘플부터 보고 이야기하죠"처럼 큰 마감만 정해 두고 세부는 열어 둡니다. 진행하면서 사양이나 일정이 바뀌는 일에도 비교적 여유롭습니다.

J로 보이는 바이어에게는 처음부터 단계별 일정표를 드리고, 일정이 바뀔 것 같으면 최대한 빨리 알립니다. P로 보이는 바이어에게는 꼭 지켜야 할 마감 몇 개만 분명히 합의하고, 나머지는 여지를 남겨 둡니다. 너무 촘촘한 일정표가 오히려 부담이 될 수 있기 때문입니다.

 

한눈에 보는 관찰표

지표	어디를 보나	이렇게 맞춰 본다
I / E	미팅이 길어지는지, 식사 자리를 반기는지	미팅 길이와 식사 자리 여부를 정함
S / N	쓰는 단어가 구체적인지, 추상적인지	숫자와 사양으로 시작할지, 방향과 의미로 시작할지 정함
T / F	판단 근거에 사람과 관계에 대한 고려가 들어가는지	논리에 배려 한 줄을 더할지 정함
J / P	묻는 일정이 얼마나 촘촘한지, 일을 어떻게 관리하는지	일정표를 얼마나 자세히 드릴지 정함

 

추측은 정답이 아니라 가설입니다

이렇게 관찰해도 제 추측이 늘 맞는 건 아닙니다. 그래서 몇 가지를 꼭 지키려고 합니다.

1. 한 번 보고 정하지 않기 첫 미팅의 모습은 그날 컨디션이나 회사 분위기일 수 있습니다. 여러 번 만나며 추측을 고쳐 갑니다.
2. 나라와 회사 문화를 함께 보기 해외영업에서는 이게 특히 중요합니다. 식사 자리를 꼭 함께하는 문화가 있고, 회의록을 반드시 남기는 회사가 있습니다. 개인의 선호인지 그곳의 방식인지 구분해야 합니다.
3. 유형을 맞히는 게 목표가 아니기 상대가 정말 ISTJ인지 ESTJ인지는 중요하지 않습니다. 목표는 상대가 더 편하게 느끼는 방식으로 다가가는 것입니다.
4. 틀렸다면 바로 바꾸기 I라고 생각했는데 저녁 자리를 즐거워한다면, 다음에는 그 자리를 마련하면 됩니다. 추측에 사람을 끼워 맞추지 않습니다.

지난 글에서 MBTI는 사람을 거르는 체가 아니라 잇는 다리라고 이야기했습니다. 묻지 않고 선호를 읽는 일도 같은 이야기입니다. 상대를 판정하려고 읽는 게 아니라, 상대에게 맞는 말과 속도를 찾으려고 읽는 것입니다.

 

MBTI를 묻지 않아도 상대는 이미 많은 것을 말해 주고 있습니다. 미팅 뒤의 표정, 고르는 단어, 판단의 이유, 묻는 일정 속에 그 사람이 편안해하는 방식이 담겨 있습니다. 잘 듣고, 맞춰 보고, 틀리면 다시 고치는 것. 그게 제가 영업에서 MBTI를 쓰는 방법입니다.

여러분은 일이나 모임에서 처음 만난 사람의 성향을 무엇으로 짐작하시나요? 나만의 관찰 포인트가 있다면 댓글로 나눠 주세요.