바이어가 MBTI를 알려 줬다면, 해외영업 13년 차가 그다음에 조심하는 것

"저요? ENFP예요. 회사 사람들은 잘 안 믿지만요."

전시회 둘째 날 오후, 커피 브레이크에 바이어와 나란히 서 있다가 MBTI 이야기가 나왔습니다. 그분은 웃으면서 대답했고, 덕분에 분위기가 한결 부드러워졌습니다. 그런데 그 대답 끝에 붙은 한마디, "회사 사람들은 잘 안 믿지만요"가 오래 기억에 남았습니다.

지난 글에서는 MBTI를 물어볼 수 없을 때 관찰로 추측하는 방법을 이야기했습니다. 오늘은 그다음 단계입니다. 관계가 조금 가까워지면 식사 자리나 커피 브레이크처럼 편한 시간에 직접 물어볼 수도 있습니다. 물어보면 확실히 도움이 됩니다. 다만 대답을 들은 뒤에 꼭 조심해야 할 점이 하나 있습니다.

 

언제 물어보면 좋을까

제 경험으로는 회의 테이블보다 회의가 끝난 뒤가 좋았습니다. 점심이나 저녁 식사 자리, 전시회 부스에서의 짧은 커피 브레이크, 공장 견학을 마치고 이동하는 차 안 같은 시간입니다. 일 이야기가 잠시 멈추고, 서로의 취미나 가족, 요즘 관심사가 오가는 때입니다.

이때 "요즘 한국에서는 MBTI 이야기를 많이 하는데, 혹시 해 보신 적 있으세요?"처럼 가볍게 꺼내면 대부분 재미있어하셨습니다. 나라마다 MBTI를 아는 정도가 달라서, 모르는 분에게는 간단히 설명하다 보면 그 자체로 대화거리가 되기도 합니다. 물론 대답하기 싫어하는 기색이 보이면 바로 다른 이야기로 넘어갑니다.

 

대답을 들은 뒤에 생기는 함정

문제는 그다음입니다. 상대가 F나 P라고 대답하면, 그 말을 듣고 일하는 방식까지 바꾸고 싶어집니다.

• F라고 들었을 때 제안서에서 숫자를 줄이고 마음에 호소하는 말을 늘리거나, 협상 자리에서 "저희 사정 좀 봐주세요"처럼 감정에 기대는 말을 하게 됩니다.
• P라고 들었을 때 일정표를 느슨하게 보내거나, 마감을 "편하실 때"로 열어 두거나, 회의 준비를 가볍게 하게 됩니다.

그런데 이렇게 다가가면 오히려 실례가 될 수 있습니다. 그분은 그 자리에 개인으로 앉아 있는 게 아니라 회사를 대표해서 앉아 있기 때문입니다. 회사에서 일하는 사람은 대부분 사회화되어 있어서, 일할 때는 T와 J의 기능을 많이 씁니다. F인 바이어도 윗선에 보고하려면 숫자와 근거가 필요하고, P인 바이어도 회사의 구매 일정과 생산 계획에 맞춰 움직여야 합니다.

앞에서 말씀드린 ENFP 바이어도 그랬습니다. 커피 브레이크에서는 여행 이야기를 하며 아이디어가 넘쳤지만, 다음 날 협상 테이블에서는 단가 비교표를 한 줄씩 짚어 가며 질문했습니다. 만약 제가 전날의 대화만 믿고 "ENFP시니까 큰 방향만 맞으면 되겠지" 하며 자료를 가볍게 준비했다면, 그분은 저를 준비가 덜 된 상대로 기억했을 겁니다. "회사 사람들은 잘 안 믿는다"는 말은 결국 일할 때의 그분이 그만큼 T와 J처럼 보인다는 뜻이었습니다.

 

일하는 자리와 사적인 자리, 같은 사람의 두 모습

들은 유형	일하는 자리에서 보이는 모습	사적인 자리에서 보이는 모습
F	숫자, 비교, 조건으로 판단하고 보고서에 근거를 남김	사람 이야기, 함께 일하는 동료와 가족 이야기에 마음을 씀
P	회사 일정과 마감에 맞춰 움직이고 진행 상황을 확인함	여행 계획을 그때그때 바꾸거나 즉흥적인 제안을 반김
I	회의에서 발표하고 질문을 주도하기도 함	식사 뒤 2차보다 일찍 숙소로 돌아가 쉬고 싶어 함
N	사양, 수량, 납기처럼 구체적인 사실을 챙김	시장의 미래, 새로운 아이디어 이야기에 눈이 반짝임

표에서 보듯 일하는 자리의 모습은 회사의 방식에 맞춰져 있는 경우가 많고, 그 사람이 원래 편안해하는 방식은 사적인 자리에서 더 잘 드러납니다. 예전 글에서 이야기한 '사회화된 TJ'와 같은 이야기입니다. 직함과 역할을 내려놓았을 때 비로소 그 사람의 선호가 보입니다.

 

그래서 유형은 사적인 대화에서 더 고려합니다

제가 정리한 원칙은 간단합니다. 일 이야기는 회사의 언어로, 사적인 이야기는 그 사람의 언어로 합니다.

1. 업무는 기본기대로 상대가 어떤 유형이든 제안서에는 숫자와 근거를, 일정표에는 분명한 마감을 넣습니다. 이 부분은 유형에 따라 줄이지 않습니다.
2. 유형은 더하는 데만 씁니다 F라고 들었다면 근거를 빼는 대신, 그분의 현장 직원들을 배려하는 한 줄을 더합니다. P라고 들었다면 마감을 풀어 주는 대신, 꼭 지킬 마감 몇 개를 분명히 하고 나머지 진행 방식에 여유를 둡니다.
3. 식사와 커피 자리에서 더 맞춰 봅니다 F인 분과는 가족이나 동료 이야기를 조금 더 나누고, P인 분에게는 "근처에 괜찮은 곳이 있는데 잠깐 들러 보실래요?" 같은 즉흥적인 제안을 해 봅니다. I인 분에게는 식사 뒤 자리를 길게 끌지 않습니다.
4. 대답은 그날의 대답으로만 듣습니다 상대가 간이 검사로 나온 결과를 말했을 수도 있고, 웃자고 한 대답일 수도 있습니다. 들은 유형도 관찰로 확인해 가는 가설로 둡니다.

 

유형을 알려 준 건 마음을 조금 열었다는 뜻

생각해 보면 바이어가 자기 MBTI를 알려 주는 건 작은 신뢰의 표시입니다. 업무 상대에게 굳이 하지 않아도 되는 이야기를 꺼낸 것이니까요. 그 신뢰에 맞게 대답하는 방법은 들은 유형으로 그 사람을 다르게 대하는 게 아니라, 그 사람이 편해하는 방식을 기억해 두었다가 사적인 자리에서 조금 더 맞춰 주는 것이라고 생각합니다.

일하는 자리에서 그분은 회사를 대표하는 사람이고, 저도 그렇습니다. 그 자리에서 서로에게 필요한 건 정확한 숫자와 지켜지는 약속입니다. MBTI는 그 바깥, 사람과 사람으로 마주 앉는 시간에 더 빛을 발합니다.

 

MBTI를 알게 되었다고 일하는 방식을 바꿀 필요는 없습니다. 일에는 회사의 언어를, 식사와 커피 한 잔에는 그 사람의 언어를. 그 구분이 상대를 존중하는 방법이라고 생각합니다.

여러분은 직장에서의 모습과 사적인 자리의 모습이 얼마나 다른가요? 회사에서는 다른 유형처럼 보인다는 말을 들어 본 적이 있다면 댓글로 나눠 주세요.